عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء ، من المؤكد أن العملاء ليسوا أذكياء كما قد يودون تصديقه.
لا يتخذون دائمًا اختيارات عقلانية ولا يختارون ما يجب عليهم ، حتى لو خططوا ووضعوا إستراتيجياتهم قبل وقت طويل من شراء شيء ما.
والأسوأ من ذلك ، أن المستهلكين غالبًا ما يتأرجحون بين الاندفاع للبقاء غير متأكدين ، لذا فهم لا يعرفون لماذا يشترون شيئًا ما ، أو لماذا يفضلون علامة تجارية على أخرى.
لكن السؤال هو ، ما السبب الذي يمكن أن يؤثر على العملاء عندما يتخذون القرارات؟
حسنًا ، تدفع العواطف العملاء أيا كان أو في أي وقت يشترون فيه. هناك دائمًا دافع شراء وراء سبب اختيارهم لبعض العلامات التجارية على غيرها.
لذا ، فإن فهم ما يحفز قراراتهم أو يؤثر عليها هو مفتاح النجاح لأنه يمكن أن يساعد جميع مجالات عملك.
وبمجرد أن تعرف ما الذي يدفع العملاء ، يمكن لفريقك تحسين الجوانب المختلفة بسهولة سواء كان ذلك في مجال التسويق أو عروض المبيعات أو استجابات دعم العملاء وما إلى ذلك. اليك 5 نصائح ستساعدك:
- الحاجة لمنتجك
غالبًا ما يشتري معظم العملاء منتجًا عندما يحتاجون إليه ، وليس بالضرورة عندما يريدون ذلك فقط.
لذلك ، كعمل تجاري ، يجب أن تكون أولويتك دائمًا هي تحديد المجموعة المستهدفة ثم تسويق المنتج لهم حتى يمكن زيادة المبيعات. هدفك هو إقناع العملاء بأن منتجك أو خدمتك هي الحل لمشكلتهم.
وبالمثل ، تحتاج أيضًا إلى تقديم المنتج أو الخدمة بطريقة تُظهر للعملاء قيمة امتلاكها. فهم احتياجات العملاء ، نصائح لخلق حاجة لمنتجك:
- اجعل العملاء يرون فوائد منتجك بدلاً من التركيز كثيرًا على الميزة لأن هذا سيزيد من مستوى رغبتهم في المنتج.
- قم بالبحث لقياس مستوى الإلحاح لدى العميل أو حاول فهم مستوى عدم الرضا قبل تقديم المنتج أمامه في الوقت المناسب.
- الرغبة في التميز
يرغب الكثير من العملاء في الشعور بالتميز بطريقة أو بأخرى. لدرجة أنهم يستطيعون شراء أي شيء إذا كان ذلك يساعدهم على التميز عن الآخرين. بعض مشترياتهم مدفوعة تمامًا بالرغبة في الظهور بشكل مختلف عن البقية. لهذا السبب غالبًا ما يشترون أشياء عشوائية حتى لو لم يكونوا بحاجة إليها.
وهذا ما يفسر أيضًا سبب شراء الأشخاص للسيارات الفاخرة أو الساعات باهظة الثمن أو الاستفادة من الاشتراكات المتميزة للخدمات لأن هذا يجعلها مميزة إلى حد ما.
بالنظر إلى هذا النوع من التحفيز ، تحتاج إلى التأكد من أن منتجك يرضي بطريقة ما أنواعًا مختلفة من العملاء وشغفهم بالتخصص. بغض النظر عن الصناعة التي تنتمي إليها ، يجب أن يحدث المنتج الذي تبيعه بعض الاختلاف للعملاء وأن يمنحهم أيضًا ميزة يتوقون إليها بشدة وإضفاء الطابع الشخصي على تجارب العملاء
كيف تستهدف دوافع العميل الشخصية ليشعر بالتميز؟
- التخصيص : تحتاج أنت أو منتجك إلى تقديم نوع من التخصيص لكسب العملاء والتأكد من أنهم يرون القيمة المطلوبة فيه.
- التفرد : إذا كان منتجك أو خدمتك قادرًا على توجيه نقطة التفرد للعملاء إلى المنزل ، فسيتم بيعه بالتأكيد.
- اجعل منتجك يحقق هدفاً
سواء كان فردًا أو شركة ، فغالبًا ما يسعى الجميع لتحقيق هدف والوصول إلى معلم في الحياة ليشعروا بإحساس الإنجاز. لطالما كانت الرغبة في التقدم إلى المستوى التالي أو عبور الحاجز حافزًا كبيرًا للناس.
لذلك ، من الطبيعي أن يبحث البشر عن منتج أو خدمة تساعدهم على تحقيق هدف ويشعرون وكأنهم حققوا شيئًا ما في الحياة.
تعد الأهداف من بين دوافع الشراء القوية لسلوك المستهلك والتي يمكن أن تعمل دائمًا كحافز لمعظم الناس ، لذلك عليك استهداف هذا إذا كنت ترغب في بيع منتجك.
نصائح للعملاء المستهدفين لتحقيق هدف ما:
- تأكد من إبراز ميزة المنتج أو الفوائد بطريقة تضمن للعملاء الحصول على نتائج جيدة إذا قاموا بشرائه.
- تقديم المنتج بطريقة تمنح العملاء الثقة لتحقيق أهدافهم بسهولة.
- التركيز إلى مستقبل إيجابي
غالبًا ما تربط العلامات التجارية التي تفتح النافذة على مستقبل إيجابي العملاء على المستوى الشخصي وتحقق أداءً جيدًا في السوق. وعندما يتعلق الأمر بمستقبل إيجابي ، فهذا لا يعني بالضرورة تقديم بعض المنتجات عالية التقنية ، ولكنه قد يضمن أيضًا بعض الأمل من خلال منتجك الخاص.
مهما كان المنتج أو الخدمة التي لديك ، يجب أن تعطي تلميحًا لكونها عاملاً مساهماً نحو مستقبل أكثر إشراقًا للعالم أو العملاء. إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن يأتي بمستقبل إيجابي ، فمن المؤكد أن العملاء سيذهبون إليه.
طرق تصور مستقبل إيجابي للعملاء:
- اجعله معروفاً للعالم إذا كنت تعتقد أن المنتج قادر على التأثير في المستقبل للعملاء بأي شكل من الأشكال.
- إذا لم يكن لمنتجك ميزات مبتكرة ، فركز على شيء آخر ، سواء كانت مهمتك أو قيمتك ، يكون موجهاً لجعل المستقبل أفضل للعملاء.
- الأمان من خلال الألفة
من الطبيعي أن يتطلع العملاء إلى التوافق مع العلامات التجارية التي تمنحهم شعورًا بالأمان.
أكثر من المنتج أو الخدمة نفسها ، فهم يريدون الارتباط بشركة توفر نوعًا من الأمان ، أو تتطلع إلى إضافة قيمة وليس فقط لكسب المال.
لهذا السبب ، تتمتع الشركات التي لديها سياسات عملاء مواتية ، سواء كانت سياسات الإرجاع أو قواعد الاسترداد أو ميزات أمان البيانات وما إلى ذلك ، بمزيد من الثقة في السوق مقارنة بالباقي.
لذا ، فأنت بحاجة إلى استهداف دوافع العملاء الشخصية في البحث عن الأمان حتى يجدوا أنك جدير بالثقة ويشعرون بالرغبة في الانضمام إليك.
العاطفة تدفع الشراء. إنه يحفز الناس على شراء الأشياء. لذلك يجب أن يسعى عملك دائمًا للكشف عن دوافع العملاء والاستفادة منها. يجب أن يكون التركيز دائمًا على فهم الأسباب التي تجعل العملاء يدفعون لشراء شيء ما ، حيث يمكنك بعد ذلك تقديم منتجاتك في الوقت المناسب وإظهار القيمة التي تجلبها.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تتضاعف قيمة علامتك التجارية إذا أصبحت مدركًا لما يؤثر على العملاء ، كما أنك تقدم شيئًا يضمن تجارب رائعة. تكمن الفكرة في معرفة عملائك جيدًا ، وإدراك عواطفهم في مراحل مختلفة من الرحلة ، ثم استهدافهم في الوقت المناسب حتى تحصل المبيعات على دفعة تستحقها عن جدارة.